Bien qu’il existe des commerciaux qui se contentent de traiter les appels entrants, en établissant en avant-vente des propositions commerciales et des devis, la partie prospection représente encore une tâche primordiale pour faire décoller son volume de ventes. Avec la transformation numérique et surtout le rôle croissant des réseaux sociaux, le commercial est sans doute le métier qui a le plus évolué ces dix dernières années. Il n’est pas alors étonnant d’en voir certains perdre peu à peu en efficacité et en rendement, en ne sachant pas s’approprier les nouvelles techniques de prospection. Nous allons voir lesquelles dans cet article, en donnant notamment quelques astuces bien pratiques et qui se rapprochent de ce que l’on appelle le growth hacking : décupler son potentiel commercial et marketing en un temps record.
Les réseaux sociaux, le nouvel outil incontournable
C’est principalement sur la plateforme LinkedIn que l’on peut actuellement faire une prospection à la fois moderne et efficace, mais il faut savoir s’y prendre correctement. De nouveaux termes commerciaux sont apparu avec la généralisation d’internet, particulièrement le cold emailing. Même si c’est un concept ancien (le fameux porte-à-porte) c’est un terme qui indique l’envoi d’un message à froid à un prospect qui n’aura jamais été contacté auparavant. S’il est réalisé d’une mauvaise façon, il y a de fortes chances qu’il termine à la corbeille de son destinataire, qui n’aura pas été accroché de la bonne façon pour attirer son attention et ainsi entamer le processus commercial à proprement parler.
Il existe des moyens astucieux inventés par des start-ups comme https://www.waalaxy.com/fr/ qui permettent de faire (entre autres) son cold emailing sur LinkedIn en associant efficacité du ciblage des prospects, automatisation et obtention massive de contacts. Grâce à un fonctionnement éprouvé, c’est un gain de temps considérable pour un commercial ou un marketeux. Pour donner un ordre d’idées, on peut tabler facilement sur plus de deux mille invitations par mois sur le réseau social professionnel. Aucune technique classique d’email à froid ne peut prétendre à une telle efficacité en si peu de temps.
Il faut seulement retenir que c’est réservé au secteur business to business (BtoB) et non pas au contact direct avec le consommateur (BtoC) car c’est interdit, du moins en France.
Cette génération de leads est particulièrement efficace dans un processus de growth hacking, ce que nous avons évoqué en introduction. Ce sont principalement les start-ups qui en ont besoin, parce qu’elles se basent sur une croissance rapide et massive pour multiplier son potentiel commercial.
Mais ces astuces ne suffisent pas si l’on ne sait pas présenter un bon profil sur LinkedIn. Lors de la réception d’un cold email, le prospect ira certainement aussi consulter le profil de l’envoyeur. S’il n’est pas efficace dans sa présentation, le lead pourrait être perdu. Il existe plusieurs guides sur internet pour s’assurer d’avoir un profil à la fois moderne et bien rôdé, en allant directement à l’essentiel. Pour finir sur ce sujet, il faut savoir que la page d’un commercial est centrale pour le réseautage global de son entreprise. La page de cette dernière n’est pas spécialement favorisée par les algorithmes de recherche, ce sont les salariés qui le seront.
De bonnes landing pages
Allons plus loin dans le processus d’acquisition de leads. Restons sur notre cas d’un prospect, qui devient un lead grâce au cold emailing efficace sur LinkedIn. Pour ce faire, il peut engager une réponse de deux façons différentes : une directe, l’autre indirecte. La première est bien entendu de réponse à notre message initial, pour engager la conversation. C’est le plus aisé pour espérer conclure une vente. Par contre, la seconde peut consister en une visite préalable du site internet de l’entreprise du commercial, avant de prendre la décision de répondre ou non à l’email que l’on aura envoyé.
C’est là que le concept de landing page est central. Pour la définir, il s’agit d’une page orpheline de son site internet qui sert principalement à répondre à une requête précise et qui présente un service donné, ou donne une réponse à un questionnement. C’est en quelque sorte une accroche invitant à chercher plus loin sur le reste du site.
C’est aussi un des moyens d’optimisation SEO, c’est-à-dire optimiser au mieux son positionnement sur la page de résultats d’un moteur de recherche. Pour aborder ce sujet en quelques mots, il faut savoir que près de quarante pour cent des clics lors d’une requête le sont sur le tout premier site présenté en résultats. On se rend compte alors de l’importance de respecter les consignes de Google pour son site, afin qu’il coche toutes les cases de qualité et de popularité.
Nous voyons ainsi la puissance d’une bonne coordination entre les différentes étapes qui existent en avant-vente de nos jours. En amont avec des outils performants pour planifier, organiser et envoyer sa prospection sur les réseaux sociaux, puis en aval mettre toutes les chances d’avoir un lead de généré avant de pouvoir engager véritablement une proposition commerciale et un devis.
